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CASOS DE ÉXITO

¿Cómo afianzamos la estrategia comercial de MP Bonos en Costa Rica con HubSpot?

Principales ejes del crecimiento de MP

  • Estructura tanto en marketing como en ventas.
  • Objetivos claros y medibles.
  • Visibilidad con un CRM

Sobre MP Bonos

MP Bono es una empresa especializada en la construcción de viviendas de bien social en Costa Rica, con más de 15 años en el mercado y con sucursales en 3 puntos estratégicos del país. Con ayuda de Smarteam y HubSpot, han iniciado el camino hacia posicionarse como líderes de su modalidad constructiva, en el país entero.

MP Bono ayuda a diversas familias desde el trámite de su bono de vivienda hasta la construcción llave en mano del modelo que haya elegido el beneficiario, dentro del catálogo establecido para este fin.

El reto con el que nos encontramos

Estructura

No existía estructura estratégica en su fuerza de ventas.

Estrategia

Las estrategias de marketing solían basarse únicamente en pauta y atraían contactos con poco interés.

Visibilidad

No había forma de medir los esfuerzos de ventas ni la efectividad de marketing.

Si bien es cierto, la empresa tenía 15 años de venir en un crecimiento constante, se debía a un efecto natural, de la calidad constructiva y la belleza en las fachadas y acabados de las casas de bien social. Sin embargo, conforme ha ido evolucionando el mercado, se volvió más complejo y lento ese crecimiento, entonces se necesitaba una ventaja competitiva real que permitiera afianzar la marca y generar buenos clientes.

Antes de usar HubSpot, la empresa usaba tablas de excel para llevar un control de sus prospectos, un proceso así de complejo, en una tabla estática, hacía que muchos se quedaran rezagados en el camino y sin seguimiento.

La visión de los gerentes empezó a cambiar al conocer Inbound y la importancia de la personalización de la atención a los prospectos, pensando: ¿Queremos ser los mejores? – Ok, entonces tenemos que dar el mejor servicio a nuestros clientes y usuarios.

Otro aspecto de gran incidencia en los cambios, fue cuando conversamos sobre su área de marketing. Pues las campañas solamente hacían “bulla“ y los contactos que se generaban no eran de buena calidad. Tanto así, que su principal fuente de ventas eran sus oficinas en cada zona que atendían.

Los vendedores estaban haciendo lo que podían manualmente, ya que no contaban con herramientas apropiadas.

“Smarteam nos ayudó a entender que necesitábamos trazar bien nuestra ruta de crecimiento y armarnos con buenos procesos y estructura si queríamos crecer“

Marianela Porras

Gerente general, MP Construye

CRM

Procesos

Seguimiento y asesoría

  • Realizamos una estructuración interna de su equipo comercial, con sus roles, responsabilidades, indicadores de desempeño. Esto sin duda le trajo al equipo una visión clara de hacia donde debía empujar.
  • Estandarizamos los procesos de atención a clientes potenciales (playbooks de ventas).
  • Se realizó un onboarding completo de la herramienta HubSpot Sales Starter, misma que le dió un giro completo a su dinámica diaria comercial, permitiendo así que no se quedaran contactos sin atender y por ende aumentando las posibilidades de concretar.
Para el equipo de marketing
  • Smarteam ha funcionado como su aliado interno en el área de estrategia, promoviendo sesiones recurrentes de análisis e ideando tácticas para atraer prospectos.
  • Se implementó la herramienta de HubSpot Marketing con el fin de ligar los esfuerzos al CRM, calificarlos y nutrirlos para así canalizar mejor los prospectos que pasan a ventas.
  • Configuramos dashboards que sirven como cuadro de mando para la toma decisiones en caliente. Esta herramienta ahora permite a MP monitorear las campañas y asegurarse de filtrar antes de pasarle contactos con poco interés al equipo comercial.
  • Se realizaron capacitaciones para el uso correcto de la herramienta HubSpot en su división de marketing y también la de ventas.
  • En conjunto se diseñaron los procesos internos de ventas y marketing que permitieran alcanzar los objetivos trazados.
  • Capacitación y formalización de plan de medición interno; esto para poder monitorear esfuerzos del equipo interno en pro de su crecimiento.
  • Trabajamos muy fuerte en la definición de roles y responsabilidades  de cada colaborador en el área comercial con el fin de aprovechar mejor los recursos.

Resultados

Mejor visibilidad de la estrategia integral de marketing con el CRM

Ahora contamos con procesos comerciales definidosMejor visibilidad de la estrategia integral de marketing con el CRM

El CRM nos permite monitorear en tiempo real los avances de las oportunidades de ventas

En 2020 (año de COVID) nos mantuvimos con el ritmo constructivo

Ahora tenemos objetivos más claros y un plan para alcanzarlos

Más y mejores prospectos

En las estrategias de marketing ahora

 

Contamos con más visibilidad del impacto de los esfuerzos y avance en los resultados a través de gráficos que nos brindan datos en tiempo real para monitorear y tomar decisiones.

Pipeline

 

En ventas, configuramos un pipeline que ahora nos permite llevar en orden sus oportunidades y monitorear cuales están quedando rezagadas. Así mismo, nos permite calcular la tasa promedio de conversión de “potencial cliente“ a “cliente“.

 

Secuencias (automatización desde ventas): 

 

Las secuencias ahora permiten al equipo atender a más contactos potenciales a la vez, activando cadenas de correo que dan seguimiento uno al otro de manera automática.

Gráficos de actividad:

Con los gráficos podemos ahora podemos monitorear la actividad del equipo comercial, colocando un top de los usuarios (vendedores) que más han estado utilizando la herramienta en cuanto a llamadas, correos, interacciones generales

Plantillas de correo:

 

Las plantillas de correo le han permitido al equipo ser mucho más ágil en sus respuestas y estandarizar las comunicaciones con los clientes, lo que profesionaliza aún más el proceso de consultoría y reduce el margen de error que se da con una comunicación manual.

El punto de utilizar una herramienta CRM es que tu equipo comercial realmente le saque el millaje y la haga parte de su rutina diaria. La herramienta debe trabajar para ti y no tu para la herramienta y eso solo se logra con una buena implementación.

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