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CASOS DE ÉXITO

Entérate de cómo consolidamos una estrategia en ventas en La Casa del Tanque con HubSpot en Costa Rica

Principales ejes del crecimiento

  • Estructuración de ventas y servicio al cliente.
  • Proceso de seguimientos post ventas.
  • Gestión de cartera de clientes a partir de un CRM.

Sobre La Casa del Tanque

La Casa del Tanque es una empresa con presencia en Costa Rica, Nicaragua , Honduras y Panamá con más de 20 años de experiencia. Entre sus servicios  está brindar soluciones integrales para el almacenamiento y tratamiento del agua a través del diseño y fabricación de productos en polietileno. Además distribuye las mejores marcas en sistemas de filtración, purificación, calentamiento  y bombeo de agua.

El reto con el que nos encontramos

Falta de estructura en ventas

El equipo comercial no contaba con una ruta de ventas definida y estandarizada

Falta de seguimiento de cotizaciones

No se hacía un seguimiento a los prospectos rezagados , ni del proceso post ventas.

Deficiencias en servicio al cliente

Déficit en la atención al cliente con efectos negativos en la calificación de Google.

Falta de indicadores de gestión

KPI´s: El equipo comercial no contaba con indicadores claves para medir el desempeño de los procesos diarios.

A medida que La Casa del Tanque experimentaba un crecimiento que se debía a esfuerzos operativos de más de 20 años, surgían nuevos retos por superar. Así mismo como crecía la empresa; las tareas se iban sumando y necesitaban gestionarse de manera más eficiente.

Al ejecutar una estrategia Inbound reforzada en ventas y con herramientas del CRM de HubSpot, se buscó optimizar el seguimiento a los clientes luego de su compra, en el que hubiese un canal preparado en caso de que necesitasen de otro servicio o producto complementarios. En está misma línea distribuir y evaluar el trabajo de los asesores de ventas en el que hubiese un panorama ordenado de los negocios y los resultados generados por cada uno.

Hubo que examinar el porqué del déficit en la atención al cliente, cuando a nivel interno se tenía una percepción de eficiencia pero en las evaluaciones en Google el cliente daba una opinión contraria, lo cual llevó a la un plan de mejoras para que el cliente se llevará una mejor experiencia, en línea de una calidad integral tanto en el productos y servicios como en la atención.

Con el orden en marcha, hicimos un equipo integral entre Smarteam &  los colaboradores de La Casa del Tanque para llevar a cabo un plan estratégico comercial en conjunto con las herramientas de HubSpot necesarias.

“Hemos tenido una experiencia excelente, nos han acompañado en el proceso de implementación del CRM, han superado nuestras expectativas, asesorándonos en temas estratégicos complementarios que llevan a cumplir objetivos de la mejor manera”

Didier Zuñiga

Departamento de marketing, La Casa del Tanque

HubSpot CRM

Estrategia de ventas: Gestión y seguimiento

Asesoría y Comunicación

  • Implementación de pipelines respectivos para la organización de las ventas al detalle y mayoreo.
  • Automatización de procesos mediante secuencias de seguimiento para rescatar negocios que antes se perdían.
  • Registro de las interacciones asesor-cliente en los canales de correo, mensajes, notas, entre otros, esto mediante las conexiones de estas herramientas con el CRM.
Seguimiento a los clientes y negocios
  • Creación de workflows y secuencias para el seguimiento del recorrido del cliente.
  • Medición general  de los alcances de ventas a través del diseño de un Dashboard.
  • Ejecución de un protocolo de prospección con una base de datos funcional para que los asesores puedan generar ventas cruzadas/nuevas tomando en cuenta dos clasificaciones: industria y consumo de familia de productos.
  • Implementación de mejoras en la forma de atender a los clientes.
  • Se mejoró la comunicación entre los departamentos de la empresa para comprender mejor las necesidades del cliente y brindarle una experiencia de calidad.
  • Se implementó un sistema de tickets en los departamentos de bodega y logística para gestionar de una forma ágil y estructurada la entrega de las órdenes de pedido.
  • Realización de encuestas para evaluar la satisfacción del cliente, obteniendo una calificación en cada uno de los servicios brindados.
  • Creamos una base de conocimientos que ahora está apoyando a su comunidad de instaladores y clientes con insumos útiles.

Resultados obtenidos en 2020 - 2021

Ahora contamos con una guía para realizar post venta y venta cruzada, que nos permite llegar a la meta de crecimiento establecida.

La calificación de experiencia en Google subió de un 2.7 a 4.5 en 2021, cambiando la percepción del cliente y generando confianza, gracias a los esfuerzos realizados con el CRM HubSpot y el comité SAC.

El CRM hoy día brinda claridad de los flujos de negocios a través de pipelines para analizar comportamiento y proyecciones de ventas.

Medición del rendimiento de cada asesor en su interacción del proceso de ventas con los departamentos involucrados

Reducción de hasta un 80% en el tiempo invertido para generar reportería semanal tanto en ventas como en marketing.

Ahora contamos con dashboards (gráficos) que nos permiten analizar el comportamiento y los resultados tanto en ventas como en marketing (tenemos visibilidad)

Optimización, estandarización y ahorro de tiempo del ejecutivo gracias a la automatización de tareas de seguimiento de cotizaciones mediante las secuencias de HubSpot CRM.

Visibilidad de los clientes detractores y promotores para tener un mecanismo de acción según el síntoma del cliente activo.

Hemos logrado captar ingresos no contemplados anteriormente a través de mecanismos de rescate de prospectos que antes se fugaban. Esta captación en 2021 significó un porcentaje importante del ingreso anual.

Gestión de ventas a través de pipelines

 

Se configuraron pipelines para ordenar y monitorear las acciones y procesos de ventas, lo cual facilitó el cálculo de la tasa de conversión de potenciales clientes a clientes. Además se tenían visualización de las oportunidades aprovechadas y las rezagadas.

Secuencias (workflows y automatización de ventas)

 

Ahora con la implementación de las secuencias, el equipo de ventas puede planificar y llevar a cabo tareas de forma automatizada e incluso optimizaron su agilidad con la que le dan seguimiento a los contactos mediante activaciones de correo electrónico.

 

Gráficos y monitoreo 

 

Por medio de los gráficos se puede identificar las actividades que los agentes de ventas están realizando en su operación diaria y el rendimiento de sus procesos.

Plantillas de correo

Las plantillas le han ayudado al equipo a dar seguimiento y atención oportuna a los clientes permitiendo  estandarizar la comunicación.

Gestión y atención de clientes

 

Hemos logrado centralizar los procesos de atención al cliente entre los departamentos involucrados, permitiendo mejorar la comunicación, agilidad y productividad del equipo. Además, por medio de encuestas de feedback conocer a detalle el nivel de satisfacción de los clientes en cuanto al servicio recibido.

El beneficio de utilizar una herramienta CRM es que tu equipo comercial realmente le saque el millaje y la haga parte de su rutina diaria. La herramienta debe trabajar para ti y no tu para la herramienta y eso solo se logra con una buena implementación.

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