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CASOS DE ÉXITO

Entérate de cómo consolidamos una estrategia en ventas en La Casa del Tanque con HubSpot en Costa Rica

Principales ejes del crecimiento

  • Estructuración ventas y servicio al cliente.
  • Proceso de seguimientos post ventas.
  • Gestión a partir de un CRM.

Sobre La Casa del Tanque

La Casa del Tanque es una empresa con presencia en Costa Rica, Nicaragua , Honduras y Panamá con más de 20 años de experiencia. Entre sus servicios  está brindar soluciones integrales para el almacenamiento y tratamiento del agua a través del diseño y fabricación de productos en polietileno. Además distribuye las mejores marcas en sistemas de filtración, purificación, calentamiento  y bombeo de agua.

El reto con el que nos encontramos

Estructura

El equipo comercial no contaba con un proceso estratégico definido. No había una estructura estratégica en sus procesos de ventas.

Secuencia

No se hacía un seguimiento a los prospectos rezagados , ni del proceso post ventas.

Servicio al cliente

Déficit en la atención al cliente con efectos en la calificación de Google.

Gestión

KPI´s: El equipo comercial no contaba con indicadores claves para medir el desempeño de los procesos diarios.

A medida que La Casa del Tanque experimentaba un crecimiento que se debía a esfuerzos operativos de más de 20 años, surgían nuevos retos por superar. Así mismo como crecía la empresa; las tareas se iban sumando y necesitaban gestionarse de manera más eficiente.

Al ejecutar una estrategía Inbound reforzada en ventas y con herramientas del CRM de HubSpot, se buscó optimizar el seguimiento a los clientes luego de su compra, en el que hubiese un canal preparado en caso de que necesitasen de otro servicio o producto complementarios. En está misma línea distribuir y evaluar el trabajo de los asesores de ventas en el que hubiese un panorama ordenado de los negocios y los resultados generados por cada uno.

Hubo que examinar el porqué del déficit en la atención al cliente, cuando al nivel internos se tenía una percepción de eficiencia pero en las evaluaciones en Google el cliente, daba una opinión contraria, lo cual llevó a la un plan de mejoras para que el cliente se llevará una mejor experiencia, en línea de una calidad integral tanto en el productos y servicios como en la atención.

Con el orden en marcha, los colaboradores de La Casa del Tanque hicieron un equipo con buena sinergia con nosotros, para llevar a cabo un plan estratégico de ventas junto a los alcance que las herramientas del CRM garantizan.

“Hemos tenido una experiencia excelente, nos han acompañado en el proceso de implementación del CRM, han superado nuestras expectativas, asesorándonos en temas estratégicos complementarios que llevan a cumplir objetivos de la mejor manera”

Didier Zuñiga

Departamento de marketing, La Casa del Tanque

HubSpot CRM

Estrategia de ventas: Gestión y seguimiento

Asesoría y Comunicación

  • Implementación de pipelines respectivos para la organización de las ventas al detalle y mayoreo.
  • Automatización de procesos mediante secuencias de seguimiento para rescatar negocios.
  • Registro de las actividades de interacción asesor-cliente en los canales de correo, mensajes, notas entres otros, esto mediante las funciones de pipelines.
Seguimiento a los clientes y negocios
  • Creación de workflows y secuencias para el seguimiento del recorrido del cliente.
  • Medición general  de los alcances de ventas a través del diseño de un Dashboard.
  • Ejecución de un protocolo de prospección con una base de datos funcional para asesores para generar ventas cruzadas o nuevas tomando en cuenta dos clasificaciones: industria y familia de productos.
  • Implementación de mejoras en la forma de atender a los clientes.
  • Se mejoró la comunicación entre los departamentos de la empresa para comprender mejor las necesidades del cliente y brindarle una experiencia de calidad.
  • Se implementó un sistema de tickets para gestionar de una forma ágil y estructurada la entrega de las órdenes de pedido.
  • Realización de encuestas para evaluar la satisfacción del cliente, obteniendo una calificación en cada uno de los servicios brindados.

Resultados

Guía para realizar post ventas , venta cruzada y búsqueda de nuevos clientes para mejorar el cumplimiento de las metas.

La clasificación de Google subió de un 2.7 a 4.5, cambiando la percepción del cliente y generando confianza, gracias a los esfuerzos CRM y del Comité SAC.

El CRM brinda claridad de los flujos de negocios a través de pipelines para analizar comportamiento y proyecciones de ventas.

Medición del rendimiento de cada asesor en su interacción del proceso de ventas con los departamentos involucrados

Reducción del 80% en tiempo invertido para generar reportería

Gestión global de los procesos de ventas a través de Dashboard para medir rendimiento y cumplimiento.

Optimización y rendimiento del tiempo, gracias a la automatización de tareas mediante secuencias.

Control de los clientes detractores y promotores para tener un mecanismo de acciones según el caso.

Percepción de ingresos que no se median o se perdían, ahora se captan con el plan de prospección y campañas de rescate de negocios rezagados.

Gestión de ventas a través de pipelines

 

Se configuraron pipelines para ordenar y monitorear las acciones y procesos de ventas, lo cual facilitó el cálculo de la tasa de conversión de potenciales clientes a clientes. Además se tenían visualización de las oportunidades aprovechadas y las rezagadas.

Secuencias (workflows y automatización de ventas)

 

Ahora con la implementación de las secuencias, el equipo de ventas puede planificar y llevar a cabo tareas de forma automatizada e incluso optimizaron su agilidad con la que le dan seguimiento a los contactos mediante activaciones de correo electrónico.

 

Gráficos y monitoreo 

 

Por medio de los gráficos se puede identificar las actividades que los agentes de ventas están realizando en su operación diaria y el rendimiento de sus procesos.

Plantillas de correo

Las plantillas le han ayudado al equipo a dar seguimiento y atención oportuna a los clientes permitiendo  estandarizar la comunicación.

Gestión y atención de clientes

 

Hemos logrado centralizar los procesos de atención al cliente entre los departamentos involucrados, permitiendo mejorar la comunicación, agilidad y productividad del equipo. Además, por medio de encuestas de feedback conocer a detalle el nivel de satisfacción de los clientes en cuanto al servicio recibido.

El punto de utilizar una herramienta CRM es que tu equipo comercial realmente le saque el millaje y la haga parte de su rutina diaria. La herramienta debe trabajar para ti y no tu para la herramienta y eso solo se logra con una buena implementación.

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