Algunas de las preguntas más frecuentes en el ámbito comercial suelen ser el ¿Por qué no se logran consolidar los objetivos de ventas? o ¿Qué estará funcionando mal en mi equipo o en mis esfuerzos?. Cuando surgen estás interrogantes es porque de alguna manera, vas identificando resultados desalentadores.
A continuación podrás leer sobre cuatro obstáculos usuales en está área, que puedes voltear a tu favor para mejorar la productividad y crecimiento de tu negocio:
Falta de organización en los procesos
Este es uno de los obstáculos más comunes a la hora de alcanzar objetivos de ventas. Esto puede generarse porque no está definido el ciclo de ventas, lo que ocasiona un recorrido con el prospecto sin tener en visión de lo que se ha avanzado o no; incluso no se tiene certeza de los esfuerzo realizados.
En estos procesos está involucrado el plan de acción que adjudica las responsabilidades que tiene cada departamento en relación a las tareas asignadas de esta forma, si este faltase o no se sigue tal cual se planificó; crearía una fricción en la estrategia.
Necesidad de una herramienta
El esfuerzo humano es muy significativo; sin embargo debemos tener en cuenta que cuando la cantidad de prospecto y clientes es considerable, es muy difícil manejar todo manual e incluso para brindar una atención más ágil es necesario automatizar procesos, lo cual es posible a través de herramientas.
Ejemplo es un CRM te ayudará a mantener control de tus actividades diarias e incluso mantener a mano registro de ellas para dar un seguimiento óptimo al proceso de venta. A partir de estas soluciones, se puede tener respaldo para poder medir eficiencia, productividad o mejorar que involucren a tu equipo e incluso las estrategias.
Esfuerzos sin estrategias
Una estrategia comercial es un engranaje dentro de la empresa, de realizarse actividades fuera de una, sería dar pasos a ciegas sin saber para qué servirán o cómo resultará. Una estrategia requiere que el equipo de ventas como el de marketing estén alineados, si estos no se complementan posiblemente solo se obtengan logros a medias.
Una buena estrategia guiará a los vendedores, se fortalece en objetivos SMART, se desarrolla en equipo y busca tanto entender como ayudar al buyer persona. Antes de emprender marcha hacía tu meta; planifica este elemento e interiorízalo con tu equipo para que sigan una sola ruta.
Desuso de métricas
No todo depende de la planificación y de la implementación de los objetivos de ventas, también se deben evaluar; sino de qué servirían tantos esfuerzos sin lograr corroborar los resultados. Sin métricas se perderían datos para mejorar o ratificar la efectividad de la estrategia.
Un factor importante para superar este obstáculo, son los KPIs, a través de estos indicadores se pueden medir la eficiencia de la actividad en ventas desde muchos parámetros y enfoques; algunos pueden ser: costos, ciclo de ventas, ingresos, conformidad del cliente, tickets promedios entre otros.
Uno de los primeros pasos para mejorar estos escenarios, es ver los obstáculos como retos que se pueden superar en equipo. Es por ello que se debe trabajar de forma colaborativa, estar abierto a implementaciones, facilitar recursos o herramientas y medir cada esfuerzo para optimizar cada vez más la gestión y funcionamiento del negocio.
En Smarteam queremos colaborar con la productividad del área comercial de tu empresa, desde este punto queremos facilitar un recurso para que puedas estructurar a tu equipo, por ello te recomendamos.
