La palabra evaluar puede traer muchas veces el mal figurativo de una crítica, sin embargo es un proceso indispensable para una empresa. En el caso de las funciones del equipo comercial; las evaluaciones pueden aportar datos cuantitativos y cualitativos que ayudarán a mejorar procesos de productividad o minimizar el margen de error que desaprovecha el talento humano y los recursos disponibles.
A partir de estos elementos puede consolidar una ruta de evaluación eficaz para tu empresa:
Definir las funciones del equipo comercial
Para evaluar el rendimiento de las funciones, primero hay que definirlas, esto facilitará el manejo de las asignaciones que toque a cada colaborador; consolidando una base que puede optimizarse poco a poco . Una vez definido, sabrás qué esperar de tu equipo; desde lo más macro puedes considerar; diseño e implementación de estrategias, planes de ventas, análisis de mercado, objetivos, campañas, auditorías entre otras acciones en las que debes de tener de centro al cliente.
Al definir las funciones se facilita:
- Delegar asignaciones
- Eficiencia y la productividad
- Conciencia de responsabilidad
- Retroalimentación
- Claridad en los procesos
Feedback
La comunicación siempre es indispensable en cualquier proceso colaborativo, esta puede presentarse de diferente manera según el ámbito. El feedback enfocado al equipo comercial, sugiere tener mecanismo que permitan revisar cumplimento y calidad en aportes, documentos, recursos u otro material que se derive de la estrategia; a partir de este paso procuraras que hayan comentarios, sugerencias o complementación que mejorarán los resultados o los alinearan a lo planificado.
Para implementar está acción dentro de tus proceso, debes tener en cuenta:
- Haz del feedback parte del desarrollo de las asignaciones
- Implementarse periódicamente para evaluar desempeño mensual o trimestral
- Mantén un flujo de comunicación asertivo, empático y emocionalmente inteligente
- Acompaña tus comentarios con posibles soluciones
- Ofrece herramientas o recursos para mejorar
- Aplaude los buenos resultados para motivarlos a mantenerlos
- Dar seguimiento para corroborar lo expresado
Indicadores o métricas evaluación
Evaluar a través de resultados es un método viable que te permitirá tener un panorama del rendimiento individual de tus colaboradores y del equipo en general. Para ello puedes utilizar KPI´s, estos son indicadores que se complementan a objetivos, relevancia y estándares.
Los indicadores pueden ser parámetros para diferentes rangos:
- Indicadores de gestión que supervisan los procesos de ventas y las etapas del recorrido con los clientes.
- Indicadores de resultados que miran por números de ventas y escalas de crecimiento.
- Indicadores de desempeño que cuidan la productividad y el cumplimiento de tareas.
- Indicadores que permiten identificar el uso de herramientas en la comunicación con prospectos y clientes
Al efectuar estas evaluaciones es necesario tener estructurado un calendario de asignaciones, materiales de apoyo y flujo de comunicación efectiva para que facilite a su equipo comercial mantener su productividad, mejorar y crecer. Es fundamental que en la cultura organizacional se motive a la autocrítica, superación y a ensimismarse con la marca.
Es muy importante que estén claras las funciones, métodos de evaluación, comunicación, desde la expertise del conocimiento son factores que no deben faltar. A nivel de efectividad en los equipos; el especialista y consultor en Ventas, Eddison Fallas Sancho (2022), expresó que:
“Los equipos comerciales que tienen mejores resultados, que se comunican bien entre ellos y no generan mucha fricción, que ayudan a resolver problemas en vez de crearlos son los equipos que tienen claras sus funciones y hacen algo más que lo que les toca hacer”
Un paso importante de crecimiento y optimización, es tener recursos de productividad para tu departamento. Disponemos para tu empresa una guía que te puede interesar; te recomendamos:
