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Las auditorías en ventas son herramientas de análisis detallado de los procesos de ventas, lo cual implica la revisión de cada uno de los aspectos que conforman el área, es decir, las personas y el software que se emplea para el manejo de la información y parte de la estrategia. Esta herramienta la podemos ver como una oportunidad para garantizar que nuestro equipo se desempeñe en un alto nivel de cumplimiento en cuanto a los objetivos y metas de la empresa.

 

 

 

Aunque el término “auditoría” pueda ser un poco terrorífico en algunas ocasiones para cualquier equipo dentro de la compañía, esto no es más que la oportunidad de encontrar aquellas brechas que podemos trabajar para minimizarlas y ampliar o potenciar el crecimiento, también para fortalecer nuestros procesos y encontrar oportunidades de mejora.

Existen diferentes formas de llevar a cabo una auditoría en ventas,entre ellas la general que se asocia con procesos contables o la comercial que está ligada a procesos puntuales como campañas, puestos de trabajos, ofertas entre otros tópicos.

 

Antes de proceder con esta tarea, es importante contar con los recursos necesarios, por ello debes prever con:

 

Cabe destacar que los recursos que se puedan necesitar, puede variar de acuerdo a la naturaleza de lo que se busque mejorar, es importante realizar un buen análisis para determinarlos. Cada uno de estos elementos forman un todo en la auditoría que nos  ayudará a realizarla adecuadamente para tomar decisiones, mejorar indicadores o reorganizar el departamento.

 

Con la digitalidad surge la necesidad de adaptarse y las auditorías no fueron la excepción, es por ello que se cuestiona la efectividad entre una auditoría en contexto físico y las que se realizan en línea. 

 

Para desmitificar este punto, es importante entender que existen lineamientos que en cualquiera de los dos ámbitos funcionan; por lo tanto el éxito de esta actividad siempre será la cooperación tanto de equipo, herramientas e información. Así mismo la disposición para mejorar, si bien de forma física facilita ver cómo se ejecuta o se cumple los seguimientos, pero vía digital no es imposible igualar este esfuerzo  si se ocupan los recursos para constatar está gestión.

 

 

 

Objetivos clave para la auditoría en ventas

 

Principalmente cuando se va a realizar una auditoría es importante tener unos objetivos claves que nos ayuden a tener claridad en nuestro proceso de análisis, algunos de esos objetivos pueden ser: 

 

 

 

 

 

 

 

 

En el ejercicio de realizar una auditoría en ventas  debemos hacernos una serie de preguntas con respecto al personal de ventas, la capacitación que tiene este equipo,  las estrategias que se están desarrollando y si las presentaciones que estamos haciendo cumplen con lo que el mercado demanda en la actualidad.

 

Luego de hacernos aquellas preguntas referente  al área y ya se haya realizado la recolección de la información, también es importante que te  formules interrogantes  que te permitan identificar si los datos recolectados son precisos y suficientes para identificar  a cuales debo darle prioridad.

 

Ruta de la auditoría

 

Para tener una visión holística sobre la ruta de  estas auditorías, podemos partir con tener un machote para ejecutar la auditoría (¿Qué quiero medir), identificar características de la cuenta (correos, contactos, etc), determinar la herramienta que se utilizará (CRM u otra), conocer las herramientas que ya hay en uso y su alcance, análisis e interacción, proponer mejoras y capacitar. 

 

Una pregunta usual en esta actividad es cada cuanto debemos hacer la auditoría, si bien puede haber recurrencias mensuales , también se pueden implementar en un periodo trimestral o semestral. Esto dependerá de los puntos de dolor, el tamaño y alcance de la empresa.

 

 

Toda actividad en un departamento comercial es auditable, es decir se puede monitorear y tener control para mejorar esos procesos. Desde ventas es útil para analizar perfiles de puesto, métricas, costos, rescates, clientes potenciales, registros de información, sesiones recurrente, rutinas, herramientas entre otros elementos  a los cuales en dependencia de resultados puede modificar o ajustar.

 

 

 

Luego de hacernos aquellas preguntas referente  al área y ya se haya realizado la recolección de la información, también es importante que te  formules interrogantes  que te permitan identificar si los datos recolectados son precisos y suficientes para identificar  a cuales debo darle prioridad.

 

En resumen, las auditorías en ventas son herramientas cíclicas en cuanto a su actualización y seguimiento para estar alineados con las exigencias de los clientes actuales, convirtiéndola en un elemento fundamental para potenciar el crecimiento de las empresas y la armonía en los equipos de ventas.

 

Si quieres potenciar los esfuerzos de tu equipo de ventas en forma estratégica , puede interesarte:

 

 

 

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