Smarketing: ¿Tu equipo de ventas y marketing comparten el mismo objetivo en tu empresa? ¿Sabe Marketing cuántos leads debe entregar a tu equipo de ventas? ¿Ventas sabe a cuántos prospectos debe llamar al día para poder alcanzar el número de clientes proyectados? ¿Se reúnen para analizar qué salió bien y qué podría mejorarse en la próxima campaña?
Si la respuesta es NO, entonces tu equipo necesita implementar Smarketing de una vez por todas. Smarketing es un término acuñado por HubSpot, los fundadores delInbound y que plantea una alineación entre los equipos de ventas y marketing para que juntos puedan alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
En una estrategia Smarketing, no solo el equipo de ventas tiene la responsabilidad de velar por la adquisición de clientes, marketing cumple una función fundamental que es generar el número de leads calificados para alcanzar los objetivos.
Ventas por su parte, debe cumplir con el compromiso de atender a los leads en tiempo y forma, según se haya plasmado en un SLA o Acuerdo a Nivel de Servicios, por sus siglas en inglés, para cerrar un porcentaje de esos leads.
“El 43% de los representantes de ventas y marketing cuenta que «la falta de datos precisos o compartidos sobre las cuentas o los prospectos objetivo» es el principal obstáculo para alinear a los departamentos de ventas y marketing.” (InsideView, 2018) HubSpot estadísticas.
Lo ideal es que estos acuerdos sean planteados por los mismos miembros de cada departamento, para que cada uno se sienta comprometido con el alcance de la meta y por supuesto que puedan tener accesos a datos que puedan indicarles si van por buen camino o si se debe aplicar alguna optimización.
Importante es que se tenga una sesión al menos una vez por mes, para analizar cuáles son las razones del éxito o qué está ralentizando el alcance de la meta.
¿Por qué el Smarketing resulta ser un método de trabajo tan efectivo?
A medida que los equipos crecen, se va creando una brecha en la comunicación interna que termina repercutiendo en los resultados del negocio. Inbound busca garantizar una experiencia en el cliente y para eso se necesita que internamente no hayan barreras y que todos en el equipo estén trabajando en un fin último: Clientes felices.
Por otro lado, marketing siempre está generando piezas que pueden servir de insumo al equipo de ventas para su proceso, además el contexto que ventas pueda tener sobre el dotante de conversión de un contacto puede aumentar las posibilidades de cierre. Así mismo, el contexto que venta tiene de los prospectos le permite a marketing ir comprendiendo más al buyer persona.
Alineamiento de marketing y ventas
Quizá te estés preguntando cómo implementar en tu empresa, aquí tienes los principales pasos:
1. Organiza una primera reunión para comentar sobre Smarketing, quizá sea algo nuevo para todo el equipo, pero en cuanto terminen de comprender todos los beneficios, amarán esta forma de trabajo.
2. Alineemos a ambos equipos respectos a las metas, roles y responsabilidades. Un buen comienzo puede ser definiendo el embudo de conversión y qué define a un lead como calificado y a su vez como poco calificado.
El embudo de conversión consta de 6 etapas: La 2 primeras son responsabilidad de marketing, la parte media donde están los leads calificados por marketing y los leads calificados por ventas, es una responsabilidad compartida, mientras que las últimas 2 etapas le corresponden a ventas.
Si no conoces bien el Inbound, hay algunos términos que te pueden resultar extraños, te explico un poco:
Lead: un contacto que te dejó sus datos ya sea porque se descargó algún recurso que le ofreciste (ebook, guía, webinar, etc), o bien está interesado en tus productos o servicios.
MQL: Marketing Qualified Lead, es un lead cuyos parámetros definidos con anterioridad nos dice que encaja en el perfil de alguien con altas posibilidades de conversión a clientes. En inmobiliaria, por ejemplo, podríamos definir que un MQL es un contacto cuyo rango de ingresos familiar es igual o superior a X cantidad.
SQL: Sales Qualified Lead, es un contacto que probablemente pasó por la categoría MQL, ventas lo está trabajando y evalúa por parámetros también preestablecidos, que las posibilidades de que el contacto cierre son bastante altas, es una forma de darle a marketing un “Check” respecto al MQL que le pasó.
Oportunidad: Es un contacto que prácticamente está a punto de cerrar, se encuentra en una etapa avanzada de la negociación.
3. Con esto claro, solo queda definir las metas: ¿Cuántos leads y MQL´s necesitamos generar para tener X cantidad de clientes? Las tasas de conversión es un elemento que deben tener en cuenta, si de cada 10 leads, 3 son calificados y 1 se convierte en cliente, la tasa de conversión de de 30% de lead a MQL y de 33% de MQL a Cliente, ese es un buen punto de partida para definir la meta de cada equipo.
4. En las sesiones mensuales de smarketing debe haber una persona neutra que funcione como un fiscal que ayude a ambos equipos a tomar decisiones, casi siempre se invita a algún gerente a participar.
Finalmente, la retroalimentación y apoyo entre ambos equipos es indispensable, es posible que un MQL no pase a SQL, ya sea porque no está listo y tiene que volver a marketing o porque terminó comprando a la competencia, cualquiera que sea la razón, marketing necesita ese contexto para mejorar los procesos y optimizar resultados.
En la medida que marketing genera leads más calificados, en ventas deben ir mejorando su tasa de conversión, para ejercer menos presión a marketing respecto al volumen y alentando a conseguir más de esos leads que traen más calidad. Esto generará menos fricción y aumentará el entusiasmo en ambos equipos.
¿Te gustaría saber cómo establecer objetivos para tu equipo con el acompañamiento de expertos?
