¿Cuál fue tu última compra? Piensa en ese momento en que decidiste comprar algo determinado en el lugar que te pareció más correcto. ¿Por qué fue en ese comercio y no en otro? ¿Qué valor adicional te dio? No importa si no lo recuerdas ahora, pero llegar hasta ahí implicó un recorrido que se aplica en todos los compradores, o buyer journey, como popularmente es conocido.
El buyer journey es el recorrido que hace una persona para realizar una compra. Inicia cuando el cliente descubre un producto, seguidamente atraviesa la etapa de consideración y finalmente toma una decisión.
En inbound Marketing, tener claridad del buyer journey, es tener un gran paso a favor, porque es fundamental en una estrategia.
Para realizar el buyer journey es fundamental:
- Tener bien definido tu buyer persona.
- Utilizar los canales de comunicación adecuados.
- Definir objetivos smarketing
- Enfocar el contenido en la etapa correcta.
Vivimos rodeados de publicidad. La filosofía de Inbound Marketing tiene como propósito que, en lugar de bombardear a las audiencias con publicidad tradicional, que además es intrusiva, sean las personas quienes busquen a la marca.
Y esa búsqueda se logra en la medida que les brindes contenido oportuno en cada etapa que van recorriendo, hasta que deciden realizar una compra. El marketing de contenido nos permite acompañar a nuestro cliente potencial en su recorrido de manera útil.
Contenido en el buyer journey
Si bien es cierto el marketing de contenido es el corazón de una buena estrategia inbound, de nada sirve si esta no se utiliza en la etapa que atraviesa tu cliente potencial. No es lo mismo, que tu buyer persona encuentre un artículo sobre tu marca en el momento que descubre un problema, a que se encuentre con un contenido que le ayude a solucionarlo.
Los diferentes canales online: web, redes sociales y/o tu blog pueden ayudar a ser parte de cada fase del proceso de compra de tus potenciales. A continuación te describo algunos formatos que puedes utilizar en cada etapa del buyer journey:
Contenido para cada etapa
Reconocimiento: La persona solo está buscando una solución a su problema, o una satisfacción a una necesidad. El prospecto está consciente que tiene un problema o necesidad, pero no conoce las opciones con las que cuenta.
Consideración: El prospecto ya ha leído varios contenidos y quizá se ha descargado incluso un ebook. Ha dejado sus datos en formularios o se ha registrado en el sistema, no ha dudado en obtener información, tanto como sea posible. Sin embargo, sigue considerando sus opciones sin hacer la compra.
La empresa, durante esta etapa, debe demostrar que es un experto del sector y que sabe de lo que habla y conoce
Decisión: El usuario necesita una solución a su medida, así que es necesario hablar de la marca y el producto o servicio que ofrece como la respuesta a ese problema que tenía en la primera fase. Ofrecer valor GRATIS de manera limitada, es una excelente estrategia en esta etapa.
Las redes sociales y los motores de búsquedas son grandes aliados en nuestra estrategia inbound. Ahora te muestro cómo aprovechamos los canales conversacionales en Smarteam Consultora para invitar a que el buyer journey avance en su recorrido de compra.
El buyer journey debe considerar también las posibles emociones del prospecto, sus necesidades y sus puntos de dolor, si comprendes estos elementos, te ayudará a crecer a tener una estrategia más alineada a tu buyer persona .
En conclusión, el buyer journey trata lograr que un prospecto que llega a través de los buscadores se convierta en un cliente actual, a través de un análisis y la definición de este embudo de conversión y etapas por las que pasará: descubrimiento, consideración y decisión.
Si quieres optimizar el recorrido del comprador de tu negocio y darle una mejor experiencia a tus clientes:
